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Wie Psychologie Studenten ihren eigenen Professor manipuliert haben…

Christian Faller  15. September 2011  2 Kommentare  3 Minuten zu lesen  Werbepsychologie, Werbung mit und im Internet

Da ich ein komischer Kauz bin und es tatsächlich genieße, im Bett abends psychologische Studien zu lesen, gibt es heute eine Hand voll praktischer und extrem spannender Beobachtungen für Euch.

Ohne viele Worte, lest Euch diese beiden Experimente durch:

Kognitive Dissonanz

Hinweis:  In diesem Artikel von letzter Woche haben wir das Prinzip der kognitiven Dissonanz in der Tiefe erklaert: Klick

“Aronson and Mills (1959) investigated dissonance using an effort justification paradigm. Female participants, who were joining a discussion group about the psychology of sex, were either accepted into the group (control condition), had to go through a mild initiation, which involved reading aloud sex-related words, or had to go through a severe initiation by reading aloud explicit sec words (Aronson 1959). When the participants were later asked to rate the discussion and the group members, those who went through severe initiation rated both categories much higher than both the control and mild initiation groups. Because the female participants had to justify the effort and humiliation they experienced to enter the group, they rated the group as more attractive than the other conditions.”

Mögliche Folge für das Marketing:
Das selbe Produkt teurer anzubieten steigert dessen wahrgenommene Qualität. Kann man Kunden also zum Kauf überreden, dann ist ein höherer Preis mit guter Wahrscheinlichkeit besser, da wir nicht rational bewerten sondern uns selbst ins Bockshorn jagen. Das gleiche Produkt bei niedrigerem Preis wird ironischer Weise nach diesem Prinzip durchschnittlich mehr Reklamationen und Beschwerden haben als zum Premium Preis. WOW!

Klassische Konditionierung

Hierzu eine kurze Erklärung vorab: Klassische Konditionierung ist wenn man eine gewünschte Reaktion an einen ansonsten neutralen Reiz koppelt (den man im Idealfall selbst auslösen kann).

Zum Beispiel denken wir wenn wir den T-Online Jingle hören an die Marke. Der Grund ist, dass er uns so oft zusammen mit dem Logo eingehämmert wurde, dass wir jetzt ohne Logo die Marke mit dem Ton assoziieren. Lerneffekte stellen sich nicht nur durch wiederholte Reizdarbietung sondern zum Beispiel auch durch Belohnungen schneller ein.

So und nun ein geniales anderes Beispiel:

“A psychologist at a girl’s college asked the members of his class to compliment any girl wearing red. Within a week the cafeteria was a blaze of red. None of the girls were aware of being influenced, although they did notice that the atmosphere was more friendly. A class at the University of Minnesota is reported to have conditioned their psychology professor a week after he told them about learning without awareness. Every time he moved toward the right side of the room, they paid more attention and laughed more uproariously at his jokes, until apparently they were able to condition him right out the door.” – W. Lambert Gardiner, Psychology: A Story of a Search, 1970

Mögliche Folge für das Marketing:
Besonders interessant finde ich in diesem Beispiel das Lernen ohne Bewusstsein. Wenn in der Studie von Gardiner der Psychologie Professor von der eigenen Klasse unterbewusst konditioniert werden konnte, dann ist davon auszugehen, dass jeder von uns manipuliert werden kann (selbst wenn wir das Prinzip verstanden haben).

Kennt ihr weitere spannende Beispiele von klassischer Konditionierung? Schreibt uns in den Kommentaren – und nein, der Bratmaxe Song gilt nicht!


Christian Faller

Christian Faller

Christian Faller ist Geschäftsführer bei deepr, einer Stuttgarter Werbeagentur und leitet den Digitalbereich bei Yaez. Wenn er nicht an digitalen Marketingstrategien feilt, verfolgt er sein Lebensziel, jedes Land der Welt zu bereisen. Er hat in Singapur, Frankreich, Amerika und Südafrika gelebt und gearbeitet.