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Was hält Euch vom Handeln ab? Psychologische Hürden im Alltag

Christian Faller  6. September 2011  1 Kommentar  5 Minuten zu lesen  Werbepsychologie, Werbung mit und im Internet

Dieser Post ist ein Auszug aus unserem vor wenigen Tagen beendeten Psychologie Crashkurs: Werbepsychologie 101.
Über die kommeneden Wochen werden wir einige der Kursmaterialen verkürzt und aufbereitet hier zur Verfügung stellen. Wir würden uns hierbei ganz besonders über Feedback in den Kommentaren freuen, um einen Abgleich zu den Meinungen der Kursteilnehmer machen zu können!

Hürden die uns davon abhalten zu handeln.

Es mag lächerlich erscheinen, doch die noch so kleinen Hürden die wir damals errichtet hatten, um an den vollen Content unseres Newsletters zu gelangen – eine simple Email Adressen Eingabe – reichte aus, um eine sehr grosse Anzahl an Lesern zu eliminieren.

Der Punkt hier ist der, dass Aufwand sich ähnlich wie Reibung in der Physik verhält. Die Haftreibungskraft – also der Aufwand ÜBERHAUPT zu Handeln – ist wesentlich größer als die Gleitreibungskraft – also der Aufwand des eigentlichen Handelns, wenn man sich einmal überwunden hat. Zumindest kommt es uns selbst so vor. Und darum drücken wir uns erfolgreich vor den wichtigsten Dingen unseres Lebens und haben sogar ein neues Trendwort dafür aus dem Englischen übernommen: Prokrastination

Nach dem selben Prinzip wie wir es bei dem Newsletter erlebt haben, kann ein Supermarkt seinen Plastiktüten Verbrauch mit einer Minimalhürde von 2 Cents um 95% reduzieren. Menschen sind keine rational denkenden Wesen. Und daher glücklicher Weise extrem berechenbar.

Wie können wir dieses Wissen nutzen um Verhalten zu beeinflussen?

Um Verhalten folglich zu steuern bedarf es Wissen über diese Hürden, wie wir sie beseitigen oder wie wir sie errichten können. Und hier kommt ein weiterer Punkt ins Spiel: Menschen tun standardmäßig nichts, um den Status Quo zu verändern. Es gibt daher aktive und passive Hürden:

  • (1) Aktive Hürde Beispiel: Orangen.
    Wir wissen, dass Orangen gesund sind. Warum zum Teufel essen wir sie dann so verdammt selten? Weil wir FAULE HUNDE sind, die sich von der Schale als Hürde vom Genuss der Frucht abhalten lassen. Wir müssten etwas tun um den Status Quo zu verändern, also die Schale zu entfernen und das Essen genießbar zu machen. Da wir damit überfordert sind, tun wir das einfachste: NICHTS.
  • (2) Passive Hürde (meist unsichtbar) Beispiel: Der clevere Kellner.
    Vor kurzem fiel mir auf, dass ich wesentlich öfters einen Nachtisch beim Essen bestelle, wenn mich jemand danach fragt. Am schlausten sind Kellner, die die Standard Option bereits als mit Nachtisch verkaufen und den Status Quo damit heraufsetzen. Um diesen zu verändern, müsste ich in dem Moment dann wieder etwas tun: Nein sagen.
Stell Euch dieses Szenario vor:
Kellner: Hat das Essen geschmeckt?
Ich: Ja, sehr gut, vielen Dank.
Kellner: (gibt mir die Karte) – WELCHEN Nachtisch darf ich Ihnen denn bringen?
Ich: Mhh, einen Moment (nimmt die Karte)
Habt Ihr bemerkt was hier vor sich geht? Der Kellner fragt nicht nach dem OB sondern dem WAS. Das ist ein entscheidender Unterschied, der psychologisch eine Sicherung umlegt. Nicht nur hat er die Hürde beseitigt, dass ich nach einem Nachtisch fragen muss. Nein, er hat gleichzeitig eine Hürde errichtet, um mich wieder aus dieser Nummer herauszukriegen.

Das alles läuft im Unterbewusstsein ab und manipuliert uns wahnsinnig effektiv. Deswegen berichten McDonalds Mitarbeiter auch, dass bis zu 50% mehr Personen ihr Menü supersizen wenn der Verkäufer nachfragt ob er es supersizen soll. VERRÜCKT!

Dieses extrem simple Wissen könnt ihr täglich nutzen um 90% aller Hürden zu überkommen. Hier sind einige weitere Beispiele:

  • (4) Einen Wecker kaufen, der eine extrem aufwändige Snooze Funktion hat (ist mir zufällig passiert… seitdem Snooze ich nurnoch extrem selten da ich durch den Akt des Einstellens schon halb aufwachen würde)
  • (5) Die Fernbedienung vom Fernseher in einen anderen Raum legen – sehet und staunet
  • (6) Das Auto einen Block entfernt parken

ZACK! Die Erkenntnis hierbei ist, dass Disziplin allein nicht genügt. Wenn wir uns selbst manipulieren können, um so ein bestimmtes Verhalten anzulegen, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit wesentlich höher als vor der Fernbedienung zu sitzen und zu versuchen sie nicht zu benutzen. Ja, es ist wirklich SO primitiv.

Einige Unternehmen nutzen diese Psychologie auch um uns auszubeuten und melden uns automatisch bei Newslettern an, um uns mit Sonderangeboten zu bombardieren. WEIL SIE WISSEN, DASS WIR ZU FAUL SIND UNS DAVON ABZUMELDEN. Es erfordert Aufwand! Status Quo is King.

Ich wette sogar, dass jeder von Euch mindestens 1 solchen Newsletter seit Jahren bekommt, den er jede Woche aufs neue löscht, weil er zu faul ist sich abzumelden. Ich selbst habe bin da keine Ausnahme…

Vieles was ich hier schreibe wird Euch logisch erscheinen, doch macht Euch diesen simplen Zusammenhang tiefer bewusst. Oder noch besser…

Geht einen Schritt weiter!

Nehmt Euch ein Papier und listet 3 Dinge auf die Ihr tun SOLLTET aber nicht tut. Macht es jetzt sofort.

Bsp:
(1)Ins Fitness Studio gehen
(2)Gesünder Essen
(3)Telefonvertrag ändern

Nun denkt nach was die unsichtbaren Hürden hierbei sind. WAS HÄLT EUCH AB?
Bsp: Kochen dauert zu lange, deswegen esse ich Fertigpizza

Wie könntet ihr diese Hürde beseitigen?

Bsp: Sonntags eine Portion für 3 Tage auf einmal kochen und es dann aufwärmen.

Schreibt uns Eure Ergebnisse und Gedanken in den Kommentaren!


Christian Faller

PS: Euch mag aufgefallen sein, dass ich nur wenige Quellen nenne. Das hat den einfachen Grund, dass ich verhindern möchte dass ihr nach dem Lesen dieses Artikels in untätiges herumsurfen verfallt. Nehmt Euch 10 Minuten Zeit und denkt über Euer eigenes Experiment nach – ihr werdet erstaunt über die Ergebnisse sein!

Christian Faller

Christian Faller ist Geschäftsführer bei deepr, einer Stuttgarter Werbeagentur und leitet den Digitalbereich bei Yaez. Wenn er nicht an digitalen Marketingstrategien feilt, verfolgt er sein Lebensziel, jedes Land der Welt zu bereisen. Er hat in Singapur, Frankreich, Amerika und Südafrika gelebt und gearbeitet.